B2B SaaS: NRR упал после смены модели тарификации на seat-based

Ситуация: Через квартал после перехода с flat-плана на оплату за активные места NRR в когорте mid-market упал со 118% до 104%, при этом валовая выручка квартала выросла.

CFO видит рост выручки и доволен, но Growth-команда бьёт тревогу из-за NRR. Нужно понять, реальная это деградация удержания или артефакт смены биллинга, и дать рекомендацию: откатывать тарификацию, точечно чинить или оставить как есть.

Доступные данные

• accounts: account_id, segment, plan_type, signup_date, churn_date, mrr, owner_csm
• subscriptions: account_id, billing_model, seats_purchased, seats_active, period_start, period_end, mrr_amount
• seat_usage: account_id, user_id, last_active_date, role, provisioned_date
• mrr_movements: account_id, movement_type, mrr_delta, effective_date
• plan_changes: account_id, old_plan, new_plan, change_date, reason

Задачи

• Корректно посчитать NRR помесячно по сегменту mid-market до и после смены модели.
• Разложить движение MRR на компоненты: expansion, contraction, churn — и понять, какой компонент просел.
• Проверить, не вызвано ли падение реклассификацией неактивных мест (контракция при сохранённом продукте), а не реальным оттоком.
• Оценить связь между долей неактивных мест и риском контракции/оттока на ренью.
• Подготовить рекомендацию: rollback, гибридная модель (минимум мест) или оставить как есть, с прогнозом эффекта.

Все кейсы для подготовки → ← Все кейсы